Alumiiniumpaatide tootjale Alunaut tõi “kogemata” võidetud riigihange suure ekspordilepingu Hollandi kaitsejõududega
Eesti ettevõte Alunaut on tuntud kvaliteetsete alumiiniumpaatide tootjana, mille suurem osa toodangust liigub välisturgudele. Ettevõtte juht Mark Muru ütleb, et nende peamised eksporditurud on praegu Saksamaa, Holland ja Šveits, kuid huvi tuntakse ka teistest riikidest.
„Aeg-ajalt annavad endast märku ka huvilised Rootsist ja Norrast,“ kirjeldab Muru. „Praegu hoiame kindlasti oma fookuse eelkõige Saksamaal, kuna seal on tekkinud võimalusi meie jaoks uutele turusegmentidele sisenemiseks.“
Messid andsid turulepääsu ja enesekindluse
Muru sõnul sai ettevõte välisturgudele laienemiseks olulise tõuke Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) abil Eesti ühisstendiga rahvusvahelistel messidel osalemisest.
„Hanseboot ja Boot messidel ühisstendil osalemise kaudu tekkis meile võimalus turule pääsemiseks ning need tõid nii uusi kontakte kui ka tellimusi. Nende kaudu oleme leidnud omale ka esindajad Saksamaal,“ ütleb Muru. „Ehk saime nii öelda jala ukse vahele, aga eduni oli siiski veel pikk maa minna,“ meenutab ta.
„Ühisstend sobibki minu hinnagul ettevõtetele starteriks ja on abiks kohaliku esindaja leidmisel, aga brändi ülesehitamiseks on kindlasti vaja rohkemat,“ usub Muru.
Alunaudi juht Mark Muru Boot 2023 messi ühisstendil. (foto: Urve Nõgu)
BOOT 2025 messil osaleski Alunaut juba täiesti iseseisvalt. „Märkasime juba aastaid tagasi, et meie bränd kaob ühisstendil üldise visuaalse müra sisse ära ja midagi oleks vaja teisiti teha,“ selgitab Muru. „BOOT 2025 messile läksimegi päris oma enda stendiga ja ilma riigi toetusteta.“
Ajastus ise omil tiivul lendu tõusta, nagu Muru ise seda sõnastab, oli ka seetõttu hea, et Alunaudil oli mõned kuud enne messi just Düsseldorfis üks väga edukas tarne ja väga rahulolev klient.
„Tänu sellele oli meie messinädal juba varakult tihedalt täis planeeritud kohtumisi potentsiaalsete klientidega. Valmistasime ka spetsiaalselt messi tarbeks ühe päris uue demopaadi, mille jätsimegi mõneks kuuks meie esindajate juurde demosõitudeks. Kõigest sellest lähtuvalt saime sellelt messilt kõigi aegade parima tulemuse ja meile pakuti ka osavõttu ühes Saksamaa innovatsiooniprojektis,“ kirjeldab Muru viimaseid messikogemusi.
„Kogemata“ võidetud riigihange tõi suure edu
„Kuna suurem osa meie müügist toimub riigihangete kaudu, siis meie jaoks uus ja huvitav nähtus on see, et BOOT 2025 ajal külastasid meie stendi mitmete erinevate Euroopa riikide ja ka Saksa liidumaade ja munitsipaalüksuste riigihangete korraldajad. Tuldi teadlikult just Alunauti vaatama ja meie töökvaliteeti ning vestluste kaudu ka pädevust hindama.“
Ettevõte on varem sõlminud suure ekspordilepingu Hollandi kaitsejõududega, mis tõi kaasa laiemat tähelepanu ka mujal maailmas. „Suurele lepingule eelnes tegelikult üks väiksem leping, mille võitsime, võiks öelda, kogemata,“ ütleb Muru naerdes.
„Aga selle lepinguga tõestasime end ja hiljem võitsime meie nišiala kohta tõesti väga suure lepingu. Ma ise ei osanudki võiduteate peale selle tähtsust teab mis eriliseks hinnata, aga peale hanke tulemuste ja võitja avaldamist internetiportaalides tabas mu e-posti kontot õnnitluste tulv. Neid tuli üle maailma, isegi Austraaliast ja Kanadast ning ka konkurentidelt üle Euroopa,“ meenutab Muru.
„See oli märk, et asi on palju olulisem, kui ma ise hinnata oskasin. Ilmselt töötab see suurepäraselt ka referentsina uutel riigihangetel.“
Mark Muru sõnul on Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutus (EIS) olnud ettevõtte eksporditeekonnal oluline partner. „Messitoetused ja ühisstendid ongi olnud senini selles vallas kõige olulisemad,“ ütleb ta ja pakub välja mõned soovitused edasiseks koostööks riigiga. „Ekspordi katalüsaatorina näen täna võimalusi toetada tootearendust kuni messieksemplari valmimiseni välja. Ka turundusmaterjalide tootmine on väga kulukas ning sageli jääb professionaalsel tasemel brošüüride, kodulehtede, fotode ja videote tegemine just rahapuuduse taha. Ka siin võiks EIS ettevõtjatele õla alla panna.“
“Alunauti näide kinnitab, et läbimõeldud messistrateegia, järjepidev turufookus ja hästi kasutatud toetused võivad aidata Eesti ettevõttel jõuda uuele eksporditasemele – turule, kus hinnatakse töökindlust, kvaliteeti ja usaldust,” sõnas EISi ekspordi arendusjuht Andres Kikas.
Artikli fotol: Alunaudi juht Mark Muru (foto: Epp Hunt)
Hea ettevõtja! Kui oled huvitatud Saksa turust, võta julgelt ühendust EISi kohapealsete ekspordinõunikega:
Tiina Kivikas
Ekspordinõunik (Saksamaa)
E-post: tiina.kivikas@eis.ee
Mobiil: +499 113 749 548
Keeled: saksa keel, inglise keel, eesti keel
Leana Kammertöns
Ekspordinõunik (Saksamaa)
E-post: leana.kammertons@eis.ee
Mobiil: +49 1578 6027 016
Keeled: saksa keel, inglise keel, eesti keel