EDULUGU | Aasta tööd, pikad läbirääkimised ja esimene saadetis konteineriga Mumbai poole teel: Eesti taimse toidu tootja Bon Vegan jõudis India turule
Kui Bon Vegani esimene saadetis Eesti maitsepärmi India poole teele läks, oli see hetk, mida ettevõttes oli kaua oodatud. Selle verstapostini ei viinud üks hea müügikõne ega üks kontakt, vaid rohkem kui aasta tööd, pikkade läbirääkimistega kohanemist ja õigete partnerite leidmist. Olulist rolli mängisid selles ka Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) India ekspordinõunik, ärivisiidid Indiasse ning Eesti saatkond New Delhis, kelle toel jõudis Eesti väike taimne toidutootja maailma ühele suurimale turule, ütleb Bon Vegani tegevjuht Karin Miller.
Või nagu Miller ise LinkedIn-is postitas, kui esimene saadetis konteineriga teele läks: „This is a sight we have longed to see for some time now.“.
Unistuste turg, mis ei olnud sugugi lihtne
Bon Vegani jaoks ei tekkinud India mõte üleöö, 100% taimseid tooteid tootva ettevõtte jaoks oli see turg olnud radaril juba aastaid.
„Iga taimetoitlane teab, kui imeline on India taimne köök ja kes on sellesse mitmekülgsesse riiki kasvõi turistina sattunud, on saanud osa nendest vaimustavatest maitsetest, mis on by default tihti taimsed. Sest ligi 40% India rahvastikust on taimetoitlased, see on maailma suurim taimne kogukond absoluutnumbrites. Nii et ettevõtte jaoks, mis toodab 100% täistaimseid tooteid, tundus see justkui unistuste kliendibaas juba palju aastaid tagasi,“ selgitas Miller.
Aga unistuste turg ei tähenda lihtsat turgu. „Protsess kestis veidi rohkem kui aasta. Lihtne see ei olnud.“
Lisaks partnerite leidmisele tuli Milleri sõnul neil hakkama saada ka globaalse logistika ebakindlusega. „Arvestades praegust maailmapoliitilist olukorda on see isegi väike ime, et leidus vedaja, kes valmis Euroopast Indiasse kauba toimetama ilma mitmekordset hinda nõudmata. Kõigeks peab valmis olema ja paljud asjad, nagu näha, ei sõltu üldse meist. Nii et paindlikkus ja kannatlikkus on ääretult vajalikud,“ sõnas ta.
Eesti ettevõtjad India ärimissioonil toidu- ja joogisektorile 2025. (foto: EIS)
Väikese Eesti ettevõtte e-kiri ei ava Indias uksi
Bon Vegan tegi esmase turukaardistuse ise – sobivad edasimüüjad leiti üles, aga kontaktide loomine osutus hoopis teiseks väljakutseks. „Me tegime omalt poolt kodutöö ja leidsime edasimüüjad, kes kõige paremini meile sobiks. Kuid väikese Eesti ettevõttel jõuda suure India edasimüüjani lihtsalt e-kirja saates on pea võimatu,“ ütleb Miller.
Siin tuli mängu EISi ja Eesti India saatkonna võrgustik. „Selleks, et saada vajalike ettevõtetega kontakti oli meie EISi ekspordinõunik Vinod Basliyal täiesti asendamatu,“ kinnitab Miller.
Tema sõnul ei olnud määrava tähtsusega ainult kontakt ise, vaid laiem usaldusraamistik, mis selle ümber tekkis.
„Võimalus minna Indiasse kohale, pitchida oma ettevõtte lugu ja toodet kontekstis, kus on sealsetele ettevõtetele selgelt nähtav Eesti riigi tugi kui ka meie saatkonna ja EISi poolt jutustatav Eesti lugu kui laiem kontekst puhtast keskkonnast, toidust ja innovatsioonist – see kõik muutis meie loo tugevamaks ja meid endid sealsete potentsiaalsete edasimüüjate silmis usaldusväärseks.“
Ka EISi toel toimunud äridelegatsioonid olid tema hinnangul otsustava tähtsusega.
„See oli tegelikult asendamatu. Eksport võtab väga kaua aega. Kohe esimese visiidi käigus ei juhtu enamasti midagi, kui sinu toode ei ole just midagi väga ilmselget, mida suudad ka kõigist konkurentidest odavamalt müüa,“ rõhutab Bon Vegani juht.
Eesti ei võida hinnaga, vaid kvaliteediga
Milleri sõnul ei saa Eesti tootja loota India-sugusel turul hinnakonkurentsile. „Eesti ei ole enam odava tootmise maa, nii et me ei saa minna enam hinnaeelisega, eriti sellisesse suurde põllumajanduslikku tootmisriiki nagu India. Meil peab päriselt olema innovatsioon ja konkurentsitult kõrgem kvaliteet, mida kellelgi teisel ei ole,“ leiab ta.
Bon Vegani puhul sai selleks tooteks Eesti maitsepärm. „Eestis toodetud maitsepärm on ilma igasuguse edevuseta tõepoolest maailma parim. Mitte kuskil mujal ei ole võimalik toota sellise kvaliteedi ja maitsega toodet kui Eestis, sest siinne tootmiskeskkond, muld, õhk, vesi on lihtsalt niivõrd puhtad, et ükski teine riik ei suuda sellega konkureerida,“ kinnitab Miller.
Lisaks kvaliteedile tõstab toodet esile selle unikaalsus. „Meie maitsepärmis on maailmas ainulaadne naturaalne D-vitamiin, mida pärm toodab ise UV-kiirguse toel. Seda ei ole üheski teises tootes. Nii et meie toode on igas mõttes premium, nii innovatsiooni kui ka maitsekvaliteedi poolest.“
Äridelegatsioonide väärtus seisneski Milleri sõnul selles, et toodet sai päriselt tutvustada. „Võimalus kohapeal rääkida oma lugu, näidata oma toodet ja anda seda maitsta, suhelda edasimüüjatega ja mõista nende vajadusi oli asendamatu selleks, et esimene saadetis lõpuks teele saata,“ lisab ta.
Bon Vegani tegevjuht Karin Miller India ärivisiidil 2024. (foto: EIS)
Läbirääkimised, mis tundusid vahel ummikuna
India turule sisenemise juures üllatas Millerit kõige rohkem protsessi tempo. „Ma julgen öelda, et nii pikkadeks läbirääkimisteks ei olnud me tõesti valmis. Mitmel korral tundus, et partner ikkagi ei ole huvitatud. Nii et oskus kultuuriliste erinevuste keskel navigeerida oli hädavajalik.“
Esimene saadetis ei tähenda siiski, et töö oleks tehtud. Pigem vastupidi, usub Miller. „Iga ekspordi algus on mingis mõttes test, kuna tegemist on seal turul tootega, mida seni veel turul ei olnud ja ka kõrgema hinnaklassi premiumtootega, testime, kuidas tarbija selle vastu võtab. Igal juhul on see äriliselt väga oluline esimene samm ühel maailma suurimal turul,“ ütleb ta.
Milleri sõnul võiks India olla võimalus ka teistele Eesti toidutootjatele, aga ainult siis, kui ettevõte on selleks päriselt valmis. „Eestis on palju väga kvaliteetset toodangut, mis võiks läbi lüüa oma maitse ja kvaliteedi poolest igal turul, sealhulgas Indias. India turu puhul on aga äärmiselt oluline skaleeritavus – kui te ei suuda koguseid kasvatada, et selle suure turu nõudlust rahuldada, siis pigem ei ole tark sinna aega ja raha panna, et ekspordiuksi avada.“
Tema soovitus teistele ettevõtetele on lihtne: „Tehke kodutöö hästi, olge kindlad, et teil on võimalik toota koguseid, mis selle turu nõudlust rahuldavad ja suhelge EISi esindajaga ja saatkonnaga Indias, kellest on väga palju abi. Ja ärge andke liiga ruttu alla!“
Artikli põhifotol: Bon Vegani tegevjuht Karin Miller Gulfood 2026 toidumessil. (foto: EIS)
Head ettevõtjad – kui näete oma ettevõtte turuna Indiat, siis pöörduge julgelt meie nõuniku poole, et saada personaalset juhendamist ja tuge. Aitame Eesti ettevõtteid igal sammul.
Vinod Basliyal
Ekspordinõunik (India)E-post: vinod.basliyal@eis.ee
Tel: +91 981 08 38 190
Keeled: inglise keel