Eesti ettevõtted kaotavad eksporditehinguid ühel lihtsal põhjusel – konkurent pakkus ostjale ka rahastuse. Sellele on olemas lahendus
Eesti ettevõte jõuab väliskliendiga sisuliselt kokkuleppele: toode sobib, hind sobib ja kvaliteet sobib. Siis aga kaob klient äkki ära. Mõni nädal hiljem selgub, et tehing on läinud konkurendile, kes pakkus toote koos rahastusega. Just rahastuse puudumine on põhjus, miks osa eksporditehinguid jääbki lõpuks sündimata, kinnitab KredEx Krediidikindlustus AS-i juhatuse liige Katrin Savi.
Tema sõnul eeldavad paljud ettevõtted ekslikult, et suurte klientide rahastus on alati olemas. „Rahvusvahelisel turul ei konkureerita enam ainult toote või teenuse kvaliteediga. Tegelikkuses otsivad ka rahvusvahelised kontsernid ja riigiasutused võimalusi, kuidas suuri investeeringuid paindlikumalt finantseerida,“ märgib Savi.
Miks jäävad head eksporditehingud katki?
See probleem puudutab eelkõige kapitali- ja kestvuskaupade tootjaid ning suuremahuliste teenuste pakkujaid, kelle projektide väärtus ulatub sadadesse tuhandetesse või miljonitesse eurodesse. Selliste investeeringute puhul ei ole ostjal enamasti mõistlik kogu summat kohe välja käia. Kui Eesti ettevõte ei paku lahendust, kuidas ostu rahastada, teeb seda sageli konkurent.
Savi sõnul on Lääne-Euroopas selline lähenemine juba tavapärane. „Seal müüvad edukad eksportijad koos seadme, tehase, tarkvaralahenduse või muu suure investeeringuga ka selle finantseerimise.“
Eestis pakuvad selliseid võimalusi KredEx Krediidikindlustus ja Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutus (EIS). Nende lahenduste abil saab Eesti ettevõte pakkuda väliskliendile kahe- kuni kümneaastast maksetähtaega, ilma et peaks ise oma kapitali selleks aastateks kinni siduma.
„Oleme aidanud Eesti ettevõtetel ellu viia ekspordiprojekte väga erinevates valdkondades – alates laevaehitusest kuni puidutööstuse tehase sisustamise projektideni. Samas näeme suurimat mõju siis, kui finantseerimine muutub ettevõtte tavapärase väärtuspakkumise osaks, mitte üksikuks erandiks,“ räägib Savi.
Näitena toob ta välja Eesti ettevõtte Bikeep OÜ, kes toodab nutikaid rattaparklaid. „Bikeep müüb oma lahendusi Norrast kuni Uus-Meremaani ning pakub klientidele alati koos tootega ka finantseerimisvõimalust. Selline terviklik pakkumine aitab neil edukalt konkureerida väga erinevatel turgudel.“
Rahastusest on saanud osa ekspordipakkumisest
Praktikas on selleks kaks peamist võimalust. Esimene on EISi ekspordilaen. Sellisel juhul saab eksportija vajadusel EIS-ilt osalise finantseerimise juba tootmise ajal. Kui kaup või teenus on tarnitud, maksab EIS välja ülejäänud summa. Ostja makseriski katab siinkohal krediidikindlustus.
Teise lahenduse puhul taotleb välisostja finantseerimist oma kodupangast. Panga jaoks maandab ostja makseriski KredEx Krediidikindlustus.
Sisuliselt tähendavad need lahendused seda, et Eesti eksportija saab pakkuda oma kliendile Eesti riigi tagatisega finantseerimislahendust.
Savi sõnul võib see olla ostjale oluline ka siis, kui ettevõtte finantsseis on tugev. „Sellisel juhul ei pea ostja siduma oma tagatisi ning investeeringu tegemine muutub lihtsamaks. Samuti võimaldab see teha tehinguid turgudel, kus finantseerimise leidmine oleks muidu keerulisem,“ märgib ta.
Rahvusvaheliste reeglite järgi tasub ostja tavaliselt vähemalt 15% ettemaksuna ning ülejäänud osa eksporditehingu tasustkahe kuni kümne aasta jooksul.
Kuigi krediidikindlustust nähakse sageli eelkõige riskijuhtimise vahendina, peab Savi seda järjest enam ka müügitöö tööriistaks. „Ettevõte, kes suudab pakkuda lisaks tootele ka toimiva finantseerimislahenduse, eristub konkurentidest, jõuab suuremate tehinguteni ja saab siseneda turgudele, kus üksnes heast tootest ei piisa.“
KredEx Krediidikindlustus AS-i juhatuse liikme Katrin Savi hinnangul liigub Eesti eksport samas suunas nagu ülejäänud Euroopa – järjest vähem müüakse üksikut toodet ning järjest rohkem terviklahendust. „Parimad tehingud ei lähe enam tingimata sellele, kes pakub kõige madalamat hinda. Väga sageli võidab see, kes aitab kliendil investeeringu päriselt ellu viia. Mõnikord algab see lihtsalt küsimusest: kas soovite koos tootega ka sobivat finantseerimislahendust,“ lisab ta.
Artikli fotol KredEx Krediidikindlustus AS-i juhatuse liige Katrin Savi.