EIS-i Laheriikide ekspordinõunik Fatoumata Talli nõuanded Eesti ettevõtetele, kes soovivad Laheriikide turule siseneda
Eesti ettevõtjaid aitab nüüd Laheriikide turgudele sisenemisel Dubais baseeruv uus ekspordinõunik Fatoumata Tall – kogenud rahvusvahelise kaubanduse ekspert, kes toetab Eesti ettevõtjaid nii sobivate äripartnerite leidmisel kui ka kasuliku turuinfo kogumisel. Tema kogemuse põhjal sõltub edu selles piirkonnas eelkõige usalduslike suhete loomisest, kohaliku ärikultuuri mõistmisest ja strateegilisest kohanemisest. Intervjuus jagab ta konkreetseid soovitusi ja tähelepanekuid, mis aitavad vältida levinud vigu ja luua tugeva aluse koostööks.
Fatoumata, oled töötanud EISis Eesti ettevõtetega juba üle kuue kuu. Kas oskad nüüd välja tuua peamised väljakutsed, millega Eesti ettevõtted Pärsia Laheriikidesse sisenedes silmitsi seisavad?
Peamisteks väljakutseteks on ärikultuuri mõistmine – siin on suhete loomine olulisem kui kiired tehingud –, keerukad regulatiivsed raamistikud, vajadus kohandada tooteid ja teenuseid kohalike eelistustega ning usalduse ja maine kujundamine turul, kus need on äärmiselt olulised.
Minu varasem kogemus näitab, et kaugus ja tajutavad kultuurilised erinevused võivad alguses olla takistuseks, kuid paljud Eesti ettevõtted on näidanud märkimisväärset paindlikkust, kui nad kord turu toimimise loogika selgeks saavad.
Üldine soovitus on:
a) mõista, et kuigi maailm on digitaalses võtmes, vajab see turg siiski kohalolekut ja “jalad maas” lähenemist;
b) veenduda, et ettevõttel on piisavalt ressursse olla füüsiliselt kohal mitu korda aastas, et suhteid hoida ja arendada.
Millised on sinu peamised ülesanded ekspordinõunikuna? Kuidas sa Eesti ettevõtteid Laheriikide turgudele aitad?
Minu peamine ülesanne on ühendada Eesti ettevõtteid sobivate võimalustega Laheriikide turgudel, pakkudes neile kohandatud turuletuleku strateegiaid, asjakohast turuinfot ning hõlbustades kontaktide loomist kohalike ettevõtete ja valitsusasutustega. Usun, et minu rahvusvahelise konsultatsiooni taust võimaldab pakkuda ettevõtetele igakülgset tuge kogu turuletuleku protsessi vältel – alates esmasest turu hindamisest kuni eduka ärilise tegevuse käivitamiseni.
Olen seni toetanud üle 80 Eesti ettevõtte – aidanud neil luua kohalikke kontakte, orienteeruda regulatsioonides, mõista ärikultuuri ja töötada välja lähenemisi, mis on kohandatud siinse sihtturu spetsiifikaga. Koos laiema Team Estonia GCC meeskonnaga, mida juhib suursaadik Maria Belovas, esindame me Eesti ärilisi huve ka piirkondlikel messidel ja arendame suhteid võtmetähtsusega osapooltega.
Millistesse Laheriikidesse sa konkreetselt Eesti ettevõtete sisenemist toetad?
EISi peamised sihtturud Laheriikide piirkonnas on hetkel Araabia Ühendemiraadid (AÜE) ja Saudi Araabia Kuningriik (KSA). Aga huvi on tuntud ka Katari ja Omaani suunal.
Milliseid konkreetseid strateegiaid soovitad Eesti ettevõtetel Laheriikides edu saavutamiseks kasutada?Soovitan ettevõtetel varuda aega suhete arendamiseks, mitte loota kiiretele tehingutele. See tähendab mitut turukülastust, järjepidevat järeltegevust ja siirast huvi kohaliku ärikultuuri vastu. Enne laiemat turuletulekut tuleb kindlasti teha põhjalik turu valideerimine – see tähendab regulatsioonide, konkurentsiolukorra ja kohalike tarbijaeelistuste mõistmist. Kohalikud partnerid (nt turustajad, ühisettevõtted või koostöö olemasolevate kohalike tegijatega) võivad turule sisenemist märgatavalt kiirendada.
Teiseks, Eesti ettevõtted võiksid positsioneerida oma tooteid ja teenuseid vastavusse riiklike arengustrateegiatega – näiteks Saudi Vision 2030 või AÜE 2031. aasta majandusvisioon. Selline strateegiline joondumine kõnetab tihti otsustajaid.
Viimasena soovitan väga tähelepanu pöörata sellele, et ärikingitused ja turundusmaterjalid oleksid kohandatud vastavalt kohalikele ärinormidele ja kultuurilisele tundlikkusele – see võib olla nii lihtne asi nagu visiitkaardid ja Halal-šokolaad.
Kas on midagi eripärast või kultuurilist, mida Eesti ettevõtted peaksid teadma, et Laheriikides edukalt tegutseda?
Kannatlikkus ja sihikindlus on võtmetähtsusega – siin on ärisuhted sageli aeglasemad kui Euroopas, kuid hästi kujunenuna viivad need tihti püsivate ja suuremahuliste koostöösuheteni.
Mõned peamised kultuurilised erinevused Eesti ja lahe piirkonna ärikultuuri vahel:
- Usaldus ja suhted enne tehingut – ärisuhted põhinevad isiklikel kontaktidel ning sageli hinnatakse kvaliteeti, innovatsiooni ja järelteenindust enam kui hinda.
- Külalislahkus on osa ärist – lõunad, kohvikohtumised ja ühised õhtusöögid on olulised usalduse loomiseks.
- Hierarhia ja protokolli austamine – tiitlid ja ametipositsioonid on olulised, liigset familiaarsust tuleks vältida.
- Religiooni ja kultuuri tunnetus – tuleb olla teadlik ja tundlik kohalike tavade ja uskumuste suhtes.
Viimaks on väga oluline mõista, mida tähendab Halal. Halal ei piirdu ainult toiduga – see hõlmab ka äriprotsesse, teenuseid ja finantstegevust. Halali sertifikaat on oluline näiteks toidu-, kosmeetika-, farmaatsia- ja finantssektoris.
Hea ettevõtja! Lisainfo saamiseks Laheriikide turgudele sisenemise kohta või küsimustega võimalike koostööprojektide teemal palun võtke ühendust kohapealse ekspordinõuniku Fatoumata Tall-iga:
Fatoumata Tall
Ekspordinõunik (Laheriigid)
fatoumata.tall@eis.ee
+971 552 911 637