Ekspordis peab üha rohkem arvestama ka sihtturgude kultuuriliste eripärade ja väärtustega
Äris üle maailma on küll olulised lepingud, tehingud ning raha liikumine ehk tavapärane äripraktika, kuid eduka välisturgudele laienemise strateegiate väljatöötamisel mängivad väga olulist rolli ka kohalike kultuuriliste väärtuste mõistmine ja nende rakendamine, räägib Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) ekspordi osakonna juht Eva-Kristiina Ponomarjov.
Kuidas neid väärtusi ja eripärasid mõtestatakse, mis need on ja millist rolli need mängivad uute sihtriikide valikul? Sellest pikemalt käesolevas juhtkirjas.
Väärtused kui kompass
Eva-Kristiina sõnul on väärtused näiteks EISis kui kompass, mis suunab organisatsiooni ja selle töötajaid. Eriliselt rõhutatakse avatust, paindlikkust ja usaldusväärsust – kolm väärtust, mis on tänapäeva globaliseerunud maailmas üha olulisemad. EISi tugevaim külg peitub tema sõnul aga rahvusvahelise meeskonna mitmekesisuses, kes eksportivaid ettevõtteid aitavad. Ekspordi osakonnas, kus töötavad 11 erinevat rahvust kolmelt kontinendilt ja 12 riigist, kohtuvad väga erinevad kultuurid. Siin toetutakse üksteise teadmistele ja kogemustele, et mõista ja austada sihtturgude kombeid ja kultuurilisi eripärasid. Ja viia need teadmised ja kogemused loomulikult ka välisturgudele laieneda soovivate ettevõtjateni.
See on oluline, kuna tihti unustatakse, et erinevad piirkonnad ja riigid kannavad endas väga erinevaid ärisse kanduvaid kultuurilisi tõekspidamisi, mis võivad Euroopa kultuurikoodeksist drastiliselt erineda. Hea näide on Aasia, kus ärisuhete edukust mõõdab isikliku usalduse ehitamine, põhjalikkus ja kannatlikkus, mitte kiire tulemuste saavutamine. Sellises kontekstis on avatuse ja näost-näkku veedetud aja väärtustamine hädavajalik, et luua ja hoida tugevaid rahvusvahelisi suhteid.
Kultuuriline kohanemine ja kannatlikkus – võtmed uste avamiseks
Eesti ettevõtjate jaoks on uutele turgudele sisenemine sageli seotud kultuuriliste ja väärtuspõhiste väljakutsetega. Aasia on selle kõige ilmekam näide. Eva-Kristiina sõnul on Aasia riikidesse laienemine palju keerulisem, kui esmapilgul paistab. Näiteks on tulnud ette, et kui minnakse Jaapanisse ärimissioonile, siis mõeldakse, et sama raksuga võiks minna ka Koreasse – üks ja sama kant ju niikuinii. See ei saa siiski tõest kaugemal olla.
Tema sõnul on Aasias äärmiselt oluline ärisuhtega paralleelselt ka isikliku suhte tekkimine ja huvi riigi ajaloo ja kultuuri vastu – saame tuttavaks, õpime üksteist tundma, saame teada sinu perekonna kohta midagi, sinu riigi kultuuri ja ajaloo kohta midagi, sinu riigi toidu kohta midagi. Siin on olulised need väga väikesed elemendid, millest moodustub isiklik suhe enne, kui ollakse valmis tehingut tegema ja teist poolt usaldama.
Näiteks India puhul võib storytelling ehk lugude jutustamine olla osa kultuurilisest traditsioonist, mida tuleb õppida mõistma, et eristada tõelisi ärivõimalusi liialdustest. Näiteks ütles üks Eesti ettevõtja, et tema ei lähe enam kunagi Indiasse, sest talle lubati kokku pudrumägesid, aga midagi ei juhtunud. Kärsitus tekkis, sest suured lubadused ei täitunud lubatud paari kuu jooksul. Samas, teine ettevõtja rääkis, et pärast kolme aastat suhete ehitamist ja järjepidevaid vastastikuseid külaskäike on ta nüüd valmis tehase püsti panema, rõhutades kannatlikkuse ja aja tähtsust Indias äri tegemisel. Jaapanis omakorda on oluline mõista staatusest ja vanusest tulenevaid hierarhiaid, mis mõjutavad ärisuhteid ja otsustusprotsesse.
Kokkuvõtteks
Eesti eksportijate äriedu meist väga erinevates kultuuriruumides sõltub suuresti nende võimest kohaneda, võtta aega ja investeerida pikka plaani. Võitjad on need, kes teevad koduse töö ära enne, kui jõuavad nõupidamiste laua taga. Siin saavadki ettevõtjatele abiks olla EIS’i kohapealsed ekspordinõunikud.
Ekspordis on Eva-Kristiina hinnangul lisaks toodete ja teenuste kvaliteedile alati täpselt sama oluline ka müüja või ostja enda ettevalmistus ja suhtumine. Sellega meenus tal ühe USA päritolu konsultandi vastus Eesti ettevõtja küsimuse peale, kuidas USA’s edukas olla. Tema vastus oli lihtne “meil on siin väga tihe konkurents, lõpuks võidab see, kes meile inimesena rohkem meeldib“.