Esimese edasimüüja arreteerimine messiboksis ja 20 000 kilo mett müüdud: Artisan Honey jagab Jaapani turu kogemust
Artisan Honey on Eesti ettevõte, mis keskendub peamiselt koduturule, pakkudes siin gurmeetooteid ja ärikingitusi. Kuid lisaks on ettevõttel märkimisväärne kogemus ka välisturgudel, sealhulgas edukas laienemine Jaapanisse. Oma kogemusest räägib Artisan Honey asutaja Sander Sulane.
Sulase sõnul võttis Jaapani turule sisenemine aega ja nõudis sihikindlust, kuid järjepidev töö ning head partnerid on aidanud neil seal saavutada edu. Jaapani tarbijate kõrged nõudmised ja kultuurilised eripärad on tema sõnul pakkunud nii väljakutseid kui ka väärtuslikke õppetunde. Tulevikus plaanib Artisan Honey jätkata laienemist Jaapanis ning kaalub sisenemist ka Lõuna-Korea ja Singapuri turgudele.
Järgneb intervjuu Sander Sulasega.
Millistel turgudel Artisan Honey hetkel tegutseb?
Artisan Honey tegutseb täna peamiselt koduturul. Kohalikus jaekaubanduses oleme keskendunud gurmee- ja jõulutoodete sortimendile. Kõige olulisem osa meie koduturu tegevusest puudutab B2B kingiprojekte – personaliseeritud ärikingitused, ettevõtete jõulukingitused töötajatele, klientidele ja koostööpartneritele.
Eesti mesi on ka hinnatud suveniir – ka sellega oleme oma pakendite väljatöötamisel arvestanud. Artisan Honey ja kingitus on muutumas sünonüümiks ja aitab igas olukorras hädast välja.
Välisturgudest on meie peamine fookus Jaapani turul, mõningal määral oleme esindatud ka Singapuris, Soomes, Hollandis, Belgias ja Saksamaal.
Mis sai otsustavaks just Jaapani turule sisenemisel?
Meie näitel on turule sisenemine olnud küllaltki pikk protsess, nii et määrava tähtsusega saab välja tuua eelkõige kannatlikkust. Kui 10 aastat tagasi pilgud Jaapani poole pöörasime, siis tundus see meile eksootiline, kõrge ostujõuga sihtturg. Lisaks esmane tagasiside jaapanlastega kohtumistelt oli alati väga julgustav. Samuti ringles tol ajal lugu Joik looduskosmeetika toodete edust Jaapanis ja nii see otsus tehtud saigi.
„Kui ettevõte on end hästi ette valmistatud, teeb vajalikud investeeringud ning pakub unikaalseid tooteid, on Kaug-Ida turgudele sisenemine võimalik. Artisan Honey puhul imetlen seda, et nad osalesid ELi-Jaapani keskuse programmis „Valmistu Jaapaniks“, mis oli nende jaoks suur investeering nii raha kui aja mõttes. Ja kui nad oleksid jäänud ootama, et Jaapani partnerid ise Eestisse tuleksid, poleks seda edu kunagi ka juhtunud,” kommenteeris Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) Jaapani turu projektijuht Tsubasa Yoshito.
Millised olid teie esimesed kogemused Jaapani turu eripäradega? Kas meenub mõni lugu sellega seoses?
Meil kulus mitu aastat enne, kui saime aru, et jaapanlased ei ütle kunagi “ei”. Kõikvõimalikud kohtumised potentsiaalsete partnerite ja klientidega olid alati väga sõbralikud ja innustasid meid ikka rohkem ja rohkem Jaapani turule energiat panustama.
Siiski õnnestus meil mõned koostööd väga vaikselt käima saada ja kogusime referentse.
Esimese viie aastaga müüsime Jaapanise erinevate proovipartiidena kokku veidi üle 800 kilogrammi mett, mis tähendas meie jaoks muidugi üsna mittemotiveerivat mahtu, et Jaapani suunal aega ja raha edasi investeerida. Kuid siis, tänu headele kontaktidele, sõlmisime koostöölepingu ühe paljulubava maaletoojaga Tokyos. See oli meie jaoks tõeline läbimurde hetk, sest jõuka firmana olid nad kohe valmis meie toodete esindamisse päris palju investeerima: lennureisid kogu tiimiga Eestisse, jaapanikeelsed turundusmaterjalid ja kodulehekülg, osalemine messidel jne.
Kuid siis, ühel heal päeval, kui ma istusin järjekordsel lennul Jaapani suunal, sain ma meie maaletooja kontaktisikult teate, et nende ülemus ja ettevõtte omanik arreteeriti Artisan Honey messiboksis üks päev enne messi algust ettevalmistusi tehes! See tundus tõeliselt ebareaalne asjade käik.
Ja kui ma maandusin Tokyos ning lülitasin hotellis televiisori sisse, siis nägingi uskumatut uudist – tuttav nägu tõepoolest arreteeritud ja ekraanilt jooksis läbi veel selle ettevõtte kodulehekülg koos piltidega meie toodetest…ja siis hiljem selgus, et arreteeritu oli seotud suuremahulise maksupettusega, ettevõte likvideeriti ja selle juht viidi vangi. Seega meie ootused vägeva koostöö alguseks uue võimsa partneriga kukkusidki kolinal kokku ja sisuliselt olime omadega tagasi alguses.
Tänu Tokyos elavatele eestlastele õnnestus meil kohaliku partneri poolt juba kinni makstud messiboks siiski hõivata ja mehitada ning proovisime ise messilt leida uusi võimalikke koostööpartnereid. Käisime ka oma ebaõnne kurtmas Eesti suursaatkonnas, kus tollane nõunik hr. Argo Kangro kuulas meid ära ja mõni nädal hiljem vahendas kontakte ühe uue võimaliku maaletoojaga. Võtsime sellest võimalusest kinni, mõeldes ise, et kas nüüd või mitte kunagi. Läks hästi, klappisime uute partneritega koheselt ja koostöö läks väga kenasti käima – meie senine 5-aastane kogemus Jaapani turule ennast pressida oli nende jaoks üsna veenev sihikindluse märk ja seda hinnati kõrgelt.
Ja järgmise viie aastaga müüsime Jaapanisse ca 20 000 kg mett.
Milline on teie pikem plaan Jaapani turul? Millised on järgmised sammud/lähiaastate perspektiiv, kuhu soovite välja jõuda?
Pikk plaan on olla Jaapanis sihikindlalt kohal ja samm-haaval kasvada. Tegime hiljuti esimese saadetise uuele kliendile, üle 4000 kauplusele tarnivale kesklaole. Kahjuks on hetkel Jaapani jeeni kurss juba pikemat aega madalseisus ja jaapanlaste jaoks on maale toomine muutunud väga kalliks – see pidurdab hetkel äri kasvu.
Kes on Jaapani turul teie koostööpartnerid, edasimüüjad (suured poed, restoranid)? Keda loodate veel endale partneriks saada?
Täna on meie peamine müügikanal Jaapanis e-kaubanduses. Rakutenis on meie toode üks kõrgeima hinnanuga meetoodete kategoorias ja mitmel korral olnud #1 müügiartikkel.
Lisaks käib kõrval väike koostöö mõne pagariäri, kohviku ja väiksema poeketiga. Oleme nüüd kokku juba viiel korral osalenud Foodex messil ja igal aastal õnnestub jälle pisut kliendibaasi kasvatada.
Artisan Honey toode Jaapani turul.
Millist turuosa Jaapanis püüate?
Eestis pole ilmselt kunagi piisavalt mett, et Jaapani turul mingi arvestatava turuosani jõuda, seega mõtleme pigem teistpidi, et kui näiteks 20% Eesti meest õnnestub Jaapanisse eksportida, siis võiks päris rahul olla. Hetkel on see aastane maht üksikute protsentide piires.
Millist välist abi olete saanud Jaapani turule sisenemisel?
EIS-ilt oleme Jaapani turu osas saanud väga mitmekülgset tuge, mis on aidanud meil fookust hoida ja edasi pürgida. Oleme osalenud mitmetel sihtturu seminaridel, kõrgetasemelistel visiitidel, saanud nõu sihtturu konsultantidelt ja osalenud mitmel kohapealsel ühisstendil.
Milliseid järgmisi turge püüdma lähete? Ja miks just need?
Hetkel on kuklas Lõuna-Korea ja Singapur, sest sealne tarbija on samuti nõudlik ning kuna meie toode on ennast heast küljest Jaapanis tõestanud, siis see võiks meile mõned uksed ehk lihtsamalt avada.
Milliseid soovitusi jagaksite teistele ettevõtjatele, kes kaaluvad nt Jaapani turule sisenemist?
Soovitan kurssi viia kõikvõimalike Jaapani turu eripäradega. Väga häid materjale pakub selleks EU-Japan Centre kodulehel.
Olime juba 5 aastat oma tarkuse ja naiivsusega Jaapanis pusinud, kuni õnnestus osaleda EU-Japan Centre kahenädalases intensiivses treeningprogrammis “Get Ready For Japan”. See kursus andis väga palju nii teadmiste kui ka networkingu mõttes ja soovitan seda kõigile, kes Jaapani turgu tõsiselt võtavad.
“Jaapanis müüakse mett aastas ligikaudu 47 000 tonni, millest tervelt 45 000 tonni imporditakse. 71% imporditud meest pärineb Hiinast. Meepettus on üha suurem probleem, võltsitud ja importmett müüakse ehtsa ja kodumaisena. DNA-testitud mee kasutuselevõtt suurendaks tarbijate kahtlusi testimata mee suhtes, luues eeldused rohkema kvaliteetse mee turulepääsuks,” kommenteeris Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) Jaapani turu projektijuht Tsubasa Yoshito.
Lõpetuseks uurime ka võltsmee teemadel, millest viimasel ajal juttu on olnud. Näiteks ilmus hiljuti uudis, et meetootja Nordmel saatis Jaapani poole teele maailma esimese DNA testitud mee, mis tõestab mee ehtsust. Kuidas Teie sellele teemale vaatate?
Probleem on suur, pole kahtlustki. Mesi on maailmas üks enim võltsitud toiduaineid ja näiteks hiljuti Saksa turult võetud DNA testides põrus üle 80% toodetest. Uudist selle kohta saab lugeda Postimehest.
Ka meie taome nüüd seda trummi, et võltsmesi turul on väga suur probleem ja ausad mesinikud surevad välja, kui suurt turgu ei õnnestu korrastada. Õigemini juba surevadki, näiteks Saksamaal on enamus suurtest mesilatest juba kas kinni pandud või tootmine miinimumini viidud. Kõikide oma aastate jooksul messidel osalemisest tekkinud kontaktidega võtamegi praegu järjepanu ühendust, et vabandust, aga teie poodide letid on kahjuks enamuses odavat võltsmett täis nagu ka Saksamaal tõestati. Võltsitud mee turg on suur probleem, mis vajab kiiret ja tõhusat lahendamist.
Hea ettevõtja! Kui Sa huvitud Jaapani turule laienemisest, võta julgelt ühendust meie Jaapani projektijuhi Tsubasa Yoshito (Tallinn) või ekspordinõunik Kenji Ozakiga (Tokyo).
Kenji Ozaki
Ekspordinõunik (Jaapan)
+81 (0)80 4168 3826
Tsubasa Yoshito
projektijuht (Jaapan)
tsubasa.toshito@eis.ee
+372 627 9418