Ettevõtete kogemused: kuidas väliseksperdi abil uutele turgudele murda?
Alates augusti teisest poolest on EASi ja KredExi ühendasutuse abil võimalik kaasata jälle rahvusvahelisi eksperte, kes aitavad eksportturgudel kiiremini edu saavutada. Oma kogemusi jagavad ettevõtted, kes on välisekspertide abi kasutanud.
„Meie kaasatud eksperdist oli suur kasu, kuna tegu oli kohalikku turgu tundva, kohalikku keelt kõneleva ja varem eksporti teinud inimesega, kellel oli suur töövõime ja huvi meiega projektis osaleda. Esialgsest pikemast nimekirjast sõelusime välja pea sada potentsiaalset B2B partnerit, kellega sai ka esmane kontakt LinkedIni, telefoni või meili kaudu tehtud,“ sõnas toidulisandite ja vitamiinide tootja NorVita kaasasutaja Sander Murumets, kes kaasas väliseksperdi turule sisenemise strateegia, turu-uuringute ning kontaktide loomiseks. Järeltegevused nende kontaktidega jätkuvad tänase päevani.
Teistele ettevõtetele andis Murumets nõu, et ekspert tasub kaasata siis kui on olemas suurem strateegiline plaan vastava turu osas. „Nii eel- kui järeltegevused peavad toetama eksperdi tööd ja meie lõppeesmärki. See tähendab, et kogu eeltöö, riigi valik, hüpoteesid, tooted, materjalid on ettevalmistatud, selged ja kasutatavad,“ selgitas Murumets ning lisas, et ainult nii on võimalik reaalsete tulemusteni jõuda.
Murumets on teenust kasutanud kahe erineva sihtturu suunal ning tema jaoks oli üsna üllatav näha kui erinevad on oma toimimiselt nii geograafiliselt lähestikku kui ka ühes majandussüsteemis tegutsevad Saksamaa ja Poola. „Nii regulatiivne maastik, tarbijakäitumine kui ka ärikultuur on ülimalt sektori ja riigi põhine,“ tõi Murumets ühe õppekohana välja.
Tema sõnul on eksperdi valimine kriitiline koht, kus kindlasti tasub uurida tausta ja rääkida eelnevate referentsidega. Samuti tuleb suunata ettevõtte poolt märkimisväärne ajaline ressurss eksperdi toetamiseks.
“Projektipõhiselt eksperti kaasates on selleks loodud hea raamistik mõelda selgelt läbi mida, mis ressurssidega ja mis ajaga saavutada tahetakse. Lisaks on sellega kaasnev EASi rahaline toetus suureks abiks kõrgetasemelise eksperdi kaasamiseks, mis muidu väiksema ettevõtte jaoks kipuvad kättesaamatuks jääma,” sõnas Norvita kaasasutaja.
“Peale projekti on juba lihtne otsustada, kas minnakse edasi, või otsustatakse, et valitud tee pole ikka hetkel veel päris see õige. Meie läksime sama eksperdiga peale projekti pikaajalisse lepingusse,“ kinnitas Murumets.
Eestist kaugele turule üksinda ei pusi.
Robotbaari arendav Yanu leidis oma eksperdi Dubai maailmanäituselt. „EXPO tiim soovitas meile Derekut, kes aitas nii Eesti kui ka mõne teise riigi ettevõtetel kohalikke ärikontakte välja ajada. Kuigi tavapakett oli kolm kontakti, siis meile otsis ta neid kohe rohkem, oli ülimalt proaktiivne ja saime temaga ka isiklikult hea kontakti,“ rääkis Yanu tegevjuht Alan Adojaan.
„Kuna meie toode on keeruline, transport kallis ja nõuab ka koolitust, siis meile oli oluline, et leiaksime partnerid, kes oleksid valmis ostma suuremas koguses. Kuna Derek tunneb seal peaaegu kõiki ja trügib igast uksest sisse, siis saime kohtumised nii Dubai lennujaama, kohalike kaubamajade arendaja, luksushotellide keti omanike ja teiste sellise profiiliga potentsiaalsete partneritega,“ loetles Adojaan.
Tema sõnul võtab lepinguteni jõudmine üle aasta ning esialgsest 20 tõsisemast kontaktist on sõelal 5-10. Ühe masina ostjaid oleks rohkem, aga see ei ole ettevõttel hetkel fookuses.
„Seal kultuuris keegi otse “ei” ei ütle – mõni kontakt võib ka mitmeks kuuks ära kaduda ja siis jälle ise välja ilmuda. Samuti võib olla kõik juba kokku lepitud aga kui lepingud ära saadad, siis ilma igasuguse tagasisideta jääb asi ikkagi katki“ sõnas Yanu juht ning lisas, et inimeste lugemine ongi üks keerulisemaid asju sealses kultuuris äri ajamisel.
„Raha on seal palju, aga see ei tähenda, et midagi lihtsalt või kiirelt tuleks. Eriti kaugete turgude puhul ma soovitan pigem alustada varem kui hiljem. Kõik võtab aega – tuleb mitu korda kohapeal käia ja asju arutada,“ rääkis Yanu juht.
Tema sõnul aitas nende näitel välisekspert kohapealse esindajana ka suhteid üleval hoida. „Mul ei ole aega ega raha, et käia seal iga kuu teed joomas ja sotsialiseerumas,“ kinnitas Adojaan kohaliku eksperdi vajalikkust.
Rootsi, Norra, Saksamaa, Jaapani ja Araabia Ühendemiraatide suunal aitab EAS otsida täpselt sellise professionaali, kes tunneb ettevõtte valdkonda, oskab anda nõu vastavalt selle spetsiifikale ja sihtturu vajadustele. Oma eksperdiga on võimalik teenust kasutada ka teiste riikide suunal.
Rohkem infot: https://eas.ee/services/rahvusvahelise-eksperdi-kaasamine/