Iduettevõtte Salv juht Taavi Tamkivi: Eesti on katsetamiseks hea koht, aga kasv tuleb välisturgudelt
Uutel ettevõtetel pole kuigi suurt šanssi saada väga edukaks puhtalt kohalikule turule keskendudes, leiab tehnoloogiaettevõtte Salv juht Taavi Tamkivi. Ainuke viis kasvada, on laieneda välisturgudele – mida kiiremini ja rohkem, seda parem. Nii oli finantsidul loomise protsessis sihiks kohe Suurbritanniasse laienemine.
Märtsis toimus Tallinnas Eesti ettevõtjatele mõeldud infopäev Briti turu ekspordivõimaluste kohta, kus teiste hulgas jagas värsket vaadet sealsele turule sisenemiseks ka idufirma Salv, mis pakub ettevõtetele finantskuritegevuse tõkestamise tööriistu. Küsisime ettevõtte juhilt Taavi Tamkivilt, miks UK turule laieneti ja mis olid selles protsessid ootamatud, tavatud aspektid.
Salv on tegutsenud juba umbes kuus aastat ning ettevõtte peakontor ning arenduskeskus asub Eestis. Lisaks on teil töötajad Suurbritannias, Leedus, Lätis ning tütarettevõte Poolas. Kui keeruline oli liikuda oma äriga väljaspoole Eestit?
Me alustasime oma aktiivsemat äritegevust Covidi ajal, mil polnud vahet, kus keegi füüsiliselt on. Oled sa kuskil Aegviidu metsades, Londonis või Mauritiusel – igal pool oli inimesi ja ettevõtteid ja kõik suhtlesid läbi veebi. Esimene leping oli Eestis, järgmine Leedus ja siis Inglismaal – see kõik läks mitte massiliselt, aga sujuvalt kindlasti tänu virtuaalsele töökorraldusele.
Teine pool on see, et kuidas operatsioone eri riikides laiendada – see on juba palju suurem peavalu. Ehk kui palju on sul näiteks paberimajandust ja juristide tuge vaja selleks, et Poolas oma kontorit avada või Inglismaal töötajaid värvata. See kõik on küll selline tüütu, kulukas ja aeganõudev protsess, milleta siiski ei saa.
Kolmandaks lisaksin ka inimeste leidmise. Tuleb leida õiged partnerid töötajate leidmiseks ja kui see on tehtud, siis tegelikult on juba üsna hästi.
Mis motiveeris Salvi laiendama oma tegevust Ühendkuningriigi turule?
See oli ettevõttega n-ö kaasasündinud mõtlemine. Mu enda varasem kogemus Skype-s ja Wises oli seotud Londoniga – see oli mulle oluliselt kodusem turg kui Eesti ja muud riigid. Seetõttu oli just Inglismaal ka kontakte, kes olid Wise taustaga ja loonud oma fintech ettevõtted. Klientide võrgustik, kellega rääkima hakata, oli seal seetõttu olemas ja kättesaadav. Sellelt pinnalt edasi liikumine oli oluliselt kergem.
Täna on olukord selline, et Eesti ja Baltikumi turg ja meie kliendibaas siin on oluliselt suurem kui Inglismaal. Samas ühel hetkel oli meil viis klienti Prantsusmaal, kuigi me ei olnud tol ajal teinud teadlikku otsust sinna laieneda.
Ehk siis meie puhul tulid näiteks Londonis esimesed kliendid läbi isiklike kontaktide ja sealt asi hakkaski edasi arenema.
Millist n-ö kodutööd enne turule sisenemist tegite?
Meie kliendid on valdavas osas reguleeritud finantsasutused ja seetõttu oli üsna lihtne vaadata numbritele peale. Igas riigis on kohalik finantsinspektsioon ja see annab välja litsentse finantsasutustele. Nende regulaatorite andmetest oli lihtne vaadata, kui palju üldse on selles riigis teatud tüüpi pankasid, kui palju on krüptoettevõtteid ja kui palju on seal makseasutusi. Nii saime reastada siht-turu suuruse järgi ka riigid. Saksamaal on 1600 panka, paljud neist küll väga väikesed. Poolas oli 600 panka, Inglismaal 400. Need numbrid suunasid meie fookust.
Teine aspekt oli vaadata kui suur on see probleem, mida lahendame – rahapesuskandaalid. Kui vaadata näiteks rahvusvahelise kuritegevuse kaarti, siis arvuliselt kõige rohkem kuritegelikke organisatsioone on tegutsemas just Inglismaal, lisaks veel juurde kogu see Vene oligarhide raha koos tuhandete varifirmadega mis läbi ülejäänud Euroopa liigub.
Kui vaadata Euroopas lõuna poole, kus probleem on küll olemas, siis kohalikud võimud ja seetõttu ka ettevõtted ei võta seda nii tõsiselt. Samas Eestis ja kõikjal Põhjamaades võetakse rahapesu tõkestamist väga tõsiselt ja seega selline foon soosib hästi ka rahapesuvastast tegevust ettevõtluses.
Milline on UK klient, millised on tema soovid ja vajadused, eelistused ja nõudmised. Kas ja kuidas ta erineb teiste riikide klientidest?
Eks see sõltub rohkem ikkagi ettevõtte tegevusvaldkonnast ja litsentsitüübist, kui sellest, mis riigis ta päriselt on.
Aga üks ühisnimetaja on see, et iga riigi suuremad või väiksemad ettevõtted, tavaliselt küll suuremad, ütlevad, et just nemad on erilised ja nende turule tulek on ikkagi keeruline. Seda ütlevad kõik, olgu nad siis sakslased, poolakad, leedukad või inglased. See on selline huvitav enda raskesti kättesaadavaks mängimine. Mitte et see muidugi lihtne oleks (turule sisenemine, toim), aga kõik arvavad, et just nemad on erilised.
Konkurents Inglismaa turul on kindlasti palju tihedam, sest seal on palju pakkujaid, nii väiksemaid kui suuremaid. Me just hiljuti arutasime, et kui meil on üks müügiinimene Lätis, siis kui palju tema aastaga võiks uut müüki teha võrreldes sellega, et üks inimene on Inglismaal Londonis ja kui palju tema võiks teha. Esialgne tunnetus oli see, et Londonis võiks kõvasti rohkem müüki olla, kuna seal on turgu rohkem kui Lätis. Teistpidi Londonis käib turu pärast tihedam võitlus ka kui Lätis, kus on vähem neid tõsiseltvõetavaid konkurente. See on sellise suure ja tiheda turu omadus, mida tasub meeles pidada.
Taavi Tamkivi tutvustamas teistele ettevõtjatele Suurbritannia turule sisenemise eripärasid (foto: Välisministeerium)
Milliste kultuuriliste erinevuste või nüanssidega olete pidanud arvestama Ühendkuningriigis äri ajades?
Ühte huvitavat asja olen märganud ja see on ühendustesse kuulumise vajadus. On see siis kohaliku pangaliidu laiendatud koosseis või on see näiteks mingi makseteenuste erialaliit, mille liikmelisus maksab päris palju.
Aga huvitav on jah see, et varasematel aastatel, kui ma seal käisin päris palju ja kui ma inimestega kohtusin ja tahtsin tööasju rääkida, siis esimene küsimus oli see, et kas sa oled meil selle või teise erialaliidu liige või mitte. See oli natuke nagu staatuse sümbol. Nüüd, kui me seal oleme liikmed, siis tegelikult ega sellest ei muutunud midagi ja sealt ei teki olulist lisandväärtust peale selle, et ma saan öelda, et jah, oleme küll liikmed. See oli küll eripärane UK turul.
Mujal turgudel mängivad rolli muud asjad. Kui näiteks Leedus läheb minu asemel sihtkliendiga rääkima see kohaliku taustaga inimene kohalikus keeles, kes on nendega varem töötanud, koos koolis käinud, siis loomulikult teda võetakse palju tõsisemalt ja silda tekitada on oluliselt lihtsam.
Ehk siis jah, neid erialaliite on igal pool, aga UK turul on see kuidagi olulisem, kui mujal riikides.
Millised olid UK turule sisenemisega seotud regulatiivsed nõuded, seadused, millega pidite arvestama? Mis oli teile kui Eesti ettevõtjatele tavatu, harjumatu?
Esiteks kõik, mis oli seotud värbamisega ja tööõigusega. Raha kaasamisega muidugi ka – see polnud küll tavatu, aga sellega oli omajagu tööd, et Inglismaa VC fondidest raha Eesti OÜ’sse kaasata ja sealsetele ning Eesti nõuetele vastata. Kuid kuna me kaasasime investeeringuid ka Saksamaalt, Poolast ja Ukrainast, siis tagasi vaadates Inglismaalt raha kaasamine oli isegi lihtsam, kui teistest riikidest.
Ma arvan, et ka see, et me ei ole Inglismaa ettevõte, on võibolla müüki tagasi hoidnud. Keegi ametlikult seda muidugi ei ütle kunagi, et nad sõlmivad lepinguid ainult Inglismaa ettevõtetega, aga brändingu mõttes aitaks ilmselt kaasa see, kui meil oleks seal kohalik kontor, mis aitaks asju lihtsamini ajada. Täna me veel ei ole investeerinud sinna, et päriselt kohalik kontor püsti panna.
Salv Technologies on kujundanud ümber oma müügimeeskonna struktuuri, asendades osa Eesti meeskonnast Leedu, Läti ja Suurbritannia kohalikke finantsettevõtteid tundvate müügiproffidega. Kas töötajad oli välisturgudel raske leida?
Nii ja naa, heade töötajate leidmine on igal pool raske. See metoodika, kuidas neid leida, on riigiti hästi erinev.
Eestis olid meil asutajad kohapeal, kõigil omad kontaktid ja seega näiteks varajased tarkvara arendajad ja tootejuhid leidsimegi omade kontaktide hulgast. Proovisime sama taktikat ka teistes riikides, aga see ei töötanud.
Metoodika inimeste leidmiseks muudes riikides on teine, tuli võtta väga tugev värbamispartner, kelle kaudu hakkasime lõpuks ka häid inimesi leidma. Aga see võttis aega ja tohutult palju CV’de läbivaatamist. See on vale, kui eeldada, et samad asjad, mis koduturul toimivad, toimivad ka välisturul. Ei toimi. Välisturgudel on vaja muid meetodeid kasutada, ütleb meie kogemus.
Kui see saladus pole, siis millised on Salvi järgmised sammud laienemisel välisturgudele, eriti arvestades teie tegevust Suurbritannias, Leedus, Lätis ja Poolas?
Lähiaastatel on meil ikkagi põhifookus Euroopal, Skandinaavia, Baltikum, Kesk- ja Ida- Euroopa, Inglismaa ja Iirimaa. Aga vaatame ka lõunasse ehk Malta, Küpros ja Portugal ja nii edasi on need, kus vaikselt juba ehitame oma kohalolu üles.
Väidetavalt 60% kogu maailma compliance-i (vastavuskontroll, toim) kuludest tehakse Euroopas, 40% mujal. Seega turgu on siin Euroopas kõige rohkem maailmas, olenemata sellest, et territooriumi ja inimeste arvu mõttes on Euroopa väike.
Kuigi partnerite kaudu müüme USA-s ja Aafrikas ka, siis Euroopa on meie koduturg ja põhifookus. Sest me tunneme seda turgu kõige paremini.
Räägime täna Sinuga siin UK turule pühendatud seminaril, mis aitab Eesti ettevõtetel paremini seda turgu mõista. Mida ütleksid Sina neile Eesti ettevõtjatele, kes täna tegutsevad pigem Eestis, aga mõtlevad/plaanivad laieneda välisturgudele? Näiteks UK-sse?
Üks soovitus on rahulikult läbi mõelda ja analüüsida, et miks ja kuhu ettevõtet laiendama minna. Seal peab ikkagi olema taga mingi argumentatsioon, miks ühte või teist piirkonda või sektorit sihtida.
Alguses mõtlesin mina nii, et me oleme virtuaalselt tegutsev SaaS ettevõte ja mis vahet seal on, interneti teel on ju kõik kättesaadavad, olgu see siis Inglismaa või Uus-Meremaa. Ehk siis võib-olla alatähtsustasime seda, et tegelikult on olemas on üks, turg, teine turg ja kolmas ja ühe puuga lüüa neid ei saa. Ma arvan, et minu puhul segaski alguses ka seesama Skype-i või ka Wise-i kogemus, et kogu maailm oligi meie koduturg.
Alustaval ambitsioonikal ettevõttel, kes tahab oma koduriigist välja minna, ei tasu kohe võtta nii laialivalguvaid plaane sihtturgude osas. Enamasti tasub ikkagi läbi analüüsida, et mis põhjustel või miks see hea on minna konkreetsele turule, olgu selleks siis probleemi suurus, vajadus või näiteks juriidilised või logistilised põhjused.
Kui nüüd vaadata seda küsimust pisut laiemalt, siis kehtib tõdemus, et Eesti kohalik turg jaotati ettevõtete vahel ära suuresti juba 90ndatel.Tänapäeva uutel ettevõtetel pole kuigi suurt šanssi saada väga edukaks puhtalt kohalikule turule keskendudes, kuna siin on kõik finants-, auto- ja tarkvaraäri ära jagatud. Ainuke viis kasvada on laieneda välisturgudele – mida kiiremini ja rohkem, seda parem.
Kokkuvõttes on see mõttemaailm, mida tasuks juba ettevõtet luues eelduseks võtta - et Eestis ma katsetan jah ja saan kogemuse kätte, aga see pole see turg, kus ma päriselt kasvama hakkan.
Idufirma Salv on ettevõte, mis pakub pankadele ja teistele makse- ning krediiditeenuste ettevõtetele finantskuritegevuse tõkestamise tööriistu.