Kuidas laieneda ihaldatud Aasia turgudele? Rahvusvaheline ekspert Eesti ettevõtjatele: kingitused on väga olulised
Eelmisel nädalal toimunud ekspordikonverentsil Big in Asia jagas Betty Gervasini (pildil), rahvusvaheliselt tunnustatud Aasia turgude ekspert ja Acclime Groupi partner, praktilisi teadmisi ja strateegiaid, kuidas Eesti ettevõtted saavad Aasia kiirelt kasvavatest võimalustest osa saada. Lisaks jagasid konverentsil Eesti ettevõtjatele nõuandeid ja soovitusi EISi kohapealsed ekspordinõunikud Jaapanis, Lõuna-Koreas, Indias ja Singapuris.
Aasias on sisuliselt lõputud võimalused leidnud viimastel aastatel nii Eesti puitmajatootjad, tehnoloogiate eksportijad kui ka meie toiduainetööstus. Oma suurusega väga ahvatlev, kuid siiski kauge ja ärikultuuriliste eripäradega Aasia regioon tekitab ettevõtjates siiski ka ettevaatlikkust. Selleaastasel konverentsil keskenduti sellele, millised on Aasia turu võimalused Eesti ettevõtjatele ning kuidas käib Aasia turgudele sisenemine ja seal laienemine.
Aasia – globaalne majandusmootor
„Aasia panustab 70% maailma kaubandusse ja on kahtlemata kiireima kasvuga regioon. See on tehnoloogia, tootmise ja innovatsiooni keskus ning koduks miljarditele potentsiaalsetele tarbijatele,“ rõhutas Gervasini. Ta juhtis tähelepanu sellele, et piirkond ei koosne vaid suurriikidest nagu Hiina ja India, vaid ka väiksemad riigid, nagu Vietnam, Tai ja Indoneesia, on tõusmas olulisteks majandussõlmedeks. „Investorid otsivad Hiina kõrvale uusi sihtkohti, kus tööjõukulud on madalamad ja elanikkond noor,“ lisas ta.
Vabakaubanduslepped ja nende roll ettevõtetele
Üheks Aasia majandusliku edu alustalaks on Gervasini sõnul ulatuslikud vabakaubanduslepped, mis lihtsustavad ettevõtete juurdepääsu erinevatele turgudele. „RCEP (Regional Comprehensive Economic Partnership) on maailma suurim kaubandusleping, mis hõlmab 15 riiki ja enam kui 2,3 miljardit inimest. Selle kaudu saab laiendada piirkondlikke väärtusahelaid ja tugevdada majanduskoostööd,“ rõhutas Gervasini. Ta lisas, et RCEP-iga soovivad praegu liituda ka mitmed Ladina-Ameerika riigid, sealhulgas Tšiili ja Bangladesh, mis näitab lepingu üleilmset tähtsust.
Gervasini sõnul pakub vabakaubanduslepingute mõistmine ja nende eeliste kasutamine ettevõtetele märkimisväärseid konkurentsieeliseid. „Edukad ettevõtted arvestavad selliste lepetega oma strateegias ja kasutavad neid kulude optimeerimiseks ning parema ligipääsu tagamiseks kohalikele turgudele,“ märkis ta.
Digitaalne revolutsioon ja e-kaubanduse kasv
„Aasia digitaalse majanduse kasv on muljetavaldav – 2023. aastal ulatusid e-kaubanduse tulud 1,7 triljoni dollarini ning kasutajate arv kasvab kiiresti. Enamik oste tehakse mobiiltelefonide kaudu,“ sõnas Gervasini. Ta rõhutas ka tehnoloogia ja tehisintellekti tähtsust: „Investeerige AI-lahendustesse ja tundke kohalikke andmeseadusi – andmed peavad muide olema tihti sihtriigi serverites.“
Kestlikkus ja noorte ootused
Kuigi Aasia jääb jätkusuutlikkuse poolest Euroopast ja USA-st maha, on Gervasini sõnul muutused juba käimas. „Noored tarbijad nõuavad üha rohkem kestlikke ja eetilisi lahendusi, nagu vähendatud süsiniku jalajälg ja taaskasutatav pakend. Järgmise 5-10 aasta jooksul saab kestlikkus konkurentsieeliseks,“ märkis ta.
Kultuurilised nüansid ja praktilised nõuanded
Betty jagas ka praktilisi näpunäiteid äritehingute sõlmimiseks. „Vietnamis ei pruugi tehing sündida konverentsisaalis või golfirajal, vaid hoopis sõbralikus õhkkonnas pubis, kus räägitakse alguses muust kui ärist. Hommikul võib tulla kõne, et leping on valmis,“ kirjeldas ta. Samuti rõhutas ta kultuuriliste detailide tähtsust: „Esimesel kohtumisel on kingitused väga olulised – šokolaad on alati kindel valik.“
Edu võti Aasia turul
Kokkuvõtteks rõhutas Gervasini paindlikkuse ja pikaajalise strateegia olulisust: „Olge kursis regulatsioonide ja vabakaubanduslepingutega, investeerige tehnoloogiasse ja mõistke kohalikke kultuurilisi eripärasid. Aasia on täis võimalusi, kuid edu saavutamiseks tuleb olla kannatlik ja strateegiline.“
EISi ekspertide nõuanded ettevõtjatele
Konverentsil jagasid Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) ekspordinõunikud India, Lõuna-Korea, Jaapani ja Singapuri turgude kohta põhjalikke nõuandeid, rõhutades kohalike äripraktikate ja kultuuri tundmise tähtsust.
„India puhul on oluline teha füüsilisi visiite, et mõista nii ärilisi kui ka kultuurilisi nüansse ning saada klientidelt esmast tagasisidet oma toodete ja lahenduste kohta,“ sõnas India ekspordinõunik Vinod Basliyal. Ta soovitas hoida alguses varuks mitu partnerit: „Testige partnerlust usalduse ja visiooni alusel enne eksklusiivsusele mõtlemist.“ Samuti rõhutas ta, et ettevõtted peaksid keskenduma tugeva baasi loomisele ja niši leidmisele: „Ärge laske end eksitada miljardite suurustest võimalustest, vaid leidke õige turundusplaani ja kanalipartneriga oma sihtsegment.“ Lisaks hoiatas Basliyal, et turul võivad esineda liialdusi: „Püüdke hoiduda meelitajatest, kes maalivad liiga optimistliku pildi. Keskenduge reaalsetele kontaktidele ja toimivatele ärimudelitele.“
Jaapani ekspordinõunik Kenji Ozaki rõhutas, et otsustusprotsess Jaapani ettevõtetes on sageli alt üles suunatud ja konsensuslik. „Otsige algusest peale õiget kontakti õigest osakonnast, mitte ainult otsustajat. Pikaajaline perspektiiv on siin edu võti,“ rõhutas Ozaki. Ta lisas, et õige kontakt võib vajada aega ja palju vastuseid küsimustele, et oma organisatsiooni juhtkonda veenda: „Olge kannatlik ja vastake põhjalikult – see on hädavajalik heakskiidu saamiseks.“
Singapuri ekspordinõunik Kristel Alver keskendus planeerimise ja vastupidavuse olulisusele. „Te peate teadma, mida soovite sihtturul saavutada, ning enne kontaktide loomist tegema põhjaliku eeltöö,“ rõhutas ta. „Õigete partnerite ja teadmistega saab projekti või toodet valideerida ning seejärel alles sisenemist kaaluda.“ Samuti tõi Alver esile ressursiplaneerimise vajaduse: „Inimkapital, eelarve, turunduskulud ja ootamatud kulud – kõik tuleb hoolikalt läbi mõelda. Esimestel aastatel tuleb kaugetele turgudele teha sagedasi visiite, mis on märkimisväärselt kallimad kui reisid Euroopas.“ Tema peamine soovitus ettevõtjatele: „Olge järjekindlad ja hoidke fookust.“
Eesti ettevõtted vallutavad Aasia turge EISi toel – kui kaua võtab see aega?
Eesti ettevõtted on viimasel ajal Aasia turule jõudnud märkimisväärse kiirusega tänu Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutuse (EIS) toetusele ja nõustamisele. „Aasia on võimalusterohke, kuid keerukas turg, kus edu saavutamiseks on vaja kohalike äripraktikate ja kultuuriliste eripärade mõistmist,“ märkis EISi Aasia regiooni juht Marek Roostar konverentsil ning andis ülevaate, kuidas juba Aasia turgudel tegutsevad ettevõtted sinna jõudsid.
Näiteks saavutas AS Mikskaar Indias turule sisenemise vaid kaheksa kuuga. „Aitasime koostada väetiste importijate nimekirja, korraldasime esmased kontaktid ja viisime läbi B2B kohtumised kaheksa potentsiaalse partneriga. Selle tulemusel jõudsid esimesed tooted Indiasse aprillis 2021,“ selgitas Roostar.
Mull Drinks vajas Korea turule sisenemiseks 12 kuud. EISi nõustaja toetas neid osalemisel kahes suures messil, korraldas B2B kohtumisi ning aitas ka toodete tutvustamisel ja turu nähtavuse suurendamisel. „Toetasime ka tolliprotsesside lahendamisel ning aitasime leida esimese edasimüüja, mis oli kriitilise tähtsusega,“ lisas Roostar.
Saku Õlletehase tee Jaapani turule võttis 17 kuud, kuid tõi seejärel tulemusi. „Algatasime turu-uuringu, korraldasime ostjate visiidi Eestisse ja organiseerisime tehase ekskursiooni, mis jättis potentsiaalsele partnerile väga hea mulje. Tänaseks on Saku tooted Jaapanis müügil,“ rääkis Roostar.
„Need edulood kinnitavad, et EISi toetus aitab Eesti ettevõtetel avada Aasia turul uksi ja saavutada jätkusuutlikku kasvu,“ lisas EISi Aasia regiooni juht Marek Roostar.
Ekspordikonverents Big in Asia 2024 ühendab Aasia ekspertide teadmised ja Eesti ettevõtete praktilised kogemused Aasia turgudel tegutsemisest. Konverents toimub ainult kord aastas, seekord kolmandat korda ja on Aasia-suunaliste majandussuhete tippkonverents Eestis. Ettevõtluse ja Innovatsiooni Sihtasutus aitab ettevõtjatel eksporditurge mitmekesistada, riske hajutada ja asendada juba pikemat aega languses turge lähiriikides. Konverents oli suunatud kõigile Eesti ettevõtetele, kes on huvitatud Aasia turgude võimalustest ning soovivad sinna edukalt siseneda.
Foto: Rauno Liivand