Multikultuurses AÜEs on vegan-tooteid ootamas suured võimalused
Lõuna-Eesti kuplite vahel Tsooru külje all tegutseb endises Lepistu koolimajas Roosiku šokolaadivabrik, kus valmivad vegan-mahešokolaadid on vallutanud nii Jaapani kui ka Araabia Ühendemiraatide kauged eksporditurud.
Šokolaadivabriku asutaja Aivo Alev on oma kuuelapselise pere vajadusi arvestades välja töötanud terve rea ainulaadseid retsepte, mis on loodud just veganeid silmas pidades. Enne Dubai poole vaatamist saadi esimene suurem ekspordikogemus Jaapanist ning sealsed müügimahud on kasvanud aasta-aastalt pea 20 protsenti.
Roosiku turundusjuhi ja partneri Reet Kasekampi sõnul osatakse välisturgudel hinnata kvaliteetset tumedat šokolaadi, mida teadlikumad tarbijad peavad tõeliseks supertoiduks. “Kuid mõistsime õige pea, et Jaapanist üksi meile ei piisa ning nii sattusimegi EASi lehele, kus fookuses oli programm “Süsteemne eksport AÜEsse”,” meenutab Reet, kelle sõnul tundus programm väikeettevõttele sobiv, sest esmase ekspordiedu järel jõudis kohale arusaam, et ettevõttel puuduvad kogemused ja teadmised, kuidas süsteemselt järgmistele turgudele siseneda.
Kohaliku partneri teadmised on hindamatu väärtus
Jaapani turu kogemus aitas maandada ka hirme hiigeltellimuste ees, sest õnneks on šokolaadivabrikul piisavalt tootmisvõimsust, et toime tulla hüppelise nõudluse kasvuga. “Saime programmis teadmisi, mida Eestist ei ole võimalik leida. Dubai partnerkonsultant Nifor suutis tajuda tarbija käitumismalle ning tabada spetsiifilisi nüansse – alates pereemade infovahetusest Facebookis kuni jaekettide profiilide, nende kliendisegmentide ja importijate profiilideni välja,” sedastab Reet. “Lisaks on kohalikul partneril olemas koostöövõrgustik, mille loomisele kuluks igal ettevõttel eraldi vähemalt aastakümneid.”
Koolitusprogrammi käigus said ettevõtjad põhjalikud baasteadmised AÜE turule sisenemise planeerimiseks, sealhulgas vajalike litsentside, tolliprotseduuride, toodete registreerimise ja muude spetsiifilisemate küsimuste kohta, millele leiti vastused iga ettevõtte toodetest lähtuvalt individuaalsete nõustamiste abil. Samuti tuvastati üheskoos, millised kanalid oleksid sobilikuimad lõppkliendini jõudmiseks ning milised on olulisemate müügikanalite ja importijate profiilid. Juba enne Dubaisse jõudmist oli Roosiku tegijatel täpne teadmine, kellega soovitakse kohtuda ning millelle pakkumises rõhku panna. “Sisend oli väga spetsiifiline ning see aitas hoida kokku aega ja raha. Ise ehk ei oskakski kõik aspekte ette näha või võtaks see väga palju aega.”
Araabia Ühendemiraadid on toidutootjate fookuses, sest riik impordib 80% toidust. LIsaks meelitas AÜE poole vaatama ka sealne ostujõud, sest Roosiku šokolaadid on tõelised premium-tooted, kuhu pole lisatud lisaaineid ega õlisid või muid kunstlikke maitsetugevdajaid. “Meie sortimenti kuuluvad tumedad mahešokolaadid on maitselt pehmed, mitte mõrud. Näiteks Roosiku mustikatooršokolaad, mis jõudis Gulfoodi messil innovatsiooniauhinna finalistide hulka, sisaldab rohkem mustikaid, kui šokolaad ise kaalub.” Seega on toote omahind kõrge ning hinnasilt ka vastav, mis välistab hinna osas konkureerimise suurtootjatega nagu Fazer, Lindt või Kalev.
Arvestada tasub ajakuluga
Dubai multikultuurse ühiskonna peale mõeldes sai selgeks, et vähemalt šokolaad on selline toode, mida kõik võiksid nautida, olenemata usulistest või sotsiaalsetest piirangutest. “Lisaks mängib Dubai puhul väga suurt rolli turism, seega tasub seal silma paista, sest see võib avada hoopis uusi turuvõimalusi,” paneb Reet teistele ekspordihuvilistele südamele. Juba enne turuga tutvumise visiiti sai Roosiku põhjaliku turuanalüüsi konkureerivate toodete kohta, sisaldades infot nende müügikanalite ja hinnastamise kohta ning isegi fotosid riiulipindade osakaalu ja paigutuse kohta.
Siiski tuleb AÜEs arvestada märkimisväärse ajakuluga, sest kõik protsessid võtavad harjumuspärasest pisut rohkem aega. Turuga tutvumiseks korraldatud visiit Dubaisse leidis aset juuni alguses, kuid esimese tehinguni jõudis Roosiku detsembris. “Samas oli meil neli väga meeldivat kohtumist kohalike ettevõtetega, kes kohtlesid meid võrdväärsete partneritena. Nii ei meenutanud see tegevus klassikalist müügitööd, vaid saime rahulikult rääkida ning nautida nende pühendumist ja tähelepanu,” märgib Reet, rõhutades kohalike konsultantide väga head eeltööd.
Üks osa eeltööst hõlmas ka tutvumist Araabiamaade kultuuriliste tavade ja ärietiketiga, millest oli palju kasu suurimal toidumessil Gulfood osalemisel. “Stendi külastas palju kohalikke ja õnneks oskasime nende kultuuriliste eripäradega arvestada. Samas toimusid kõik ärikohtumised ja läbirääkimised eurooplastega, keda leidub Dubai ettevõtetes küllaga.” Lisaks tuli kohalike tavade tundmine kasuks ka suhtlemisel sealsete sotsiaalmeedia suunamudijatega, kellest mõned on lausa kohaliku superstaari seisuses.
Gulfoodi messil osalemise tegelikku mõju on veel vara hinnata, kuid töö kontaktidega Reeda sõnul käib. “Ei tahaks ära sõnuda, aga oleme tulemuste osas lootusrikkad. Saime kasutada kohalikke spetsiifilisi teadmisi, mis tegi suhtlemise meie jaoks lihtsamaks. Lisaks on meie tooted Dubais juba müügil, seega kasutasime Gulfoodi messi võimalusena suunata oma turundussõnumeid ka lõpptarbijaile.” Tähelepanu aitasid pälvida ka EASi silmatorkav ühisstend ning eestlaste üldine viisakas ja positiivne hoiak.
“EAS tegi Gulfoodil suurepärast tööd, olles koos kohalike partneritega kokku pannud väga tugeva turundusprogrammi, mis hõlmas raadiosaateid, intervjuusid ning ka suhtlust suunamudijatega,” tunnustab Reet
Programm “Süsteemne eksport” avab uksed ka kaugematele turgudele
Ärikultuuri ja potentsiaalsete koostööpartnerite vastu huvi üles näitamine on Reeda arvates märk lugupidamisest. “Jaapani ja Araabia ärikultuurid on mõneti sarnased ja äri tehakse ikka inimeste vahel. Külm müügitöö ei sobi pika ajalooga ärikultuuridesse – tuleb üles näidata huvi ja samas ka teadmisi teise osapoole taustast. Oluline on rõhutada, miks just nemad võiksid olla sobivaimad partnerid, ja väljendada pühendumust, et sellel turul ollakse pikemaajaliste huvidega.”
Pikemaajalistest huvidest AÜE suunal annab märku ka Roosiku šokolaadivabriku plaan jätkata koostööd kohaliku konsulatsioonipartneri Niforiga veel aasta vältel. “Süsteemse ekspordi programm on eksporditurule laienemiseks sobiv meede, sest aitab leida vastused kõigile küsimustele. Teadmine, et need mõned kiired näpunäited on alati käepärast, aitab luua turvavõrku, mille najal saab kindlamalt edasi liikuda nii AÜEs kui ka uute turgude poole vaadates.” Programm sobib nii suurematele kui väiksematele ettevõtetele, sest igaühele lähenetakse individuaalselt. Üheks programmis osalemise eelduseks on ka eelnev ekspordikogemus, seega ei tohiks AÜE olla esimene turg eksporditegevuse alustamiseks.
Edasiste plaanide osas on Roosikul kavas vaadata Euroopa turgude poole, sest omandatud on kuldaväärt planeerimisoskused ja teadmine, kuidas ekspordistrateegiat koostada. Vegan-toodetele näeb Reet terendamas suurt turupotentsiaali, sest näiteks AÜEs ja teistes sarnastes riikides on loomsetele toiduainetele kehtimas palju piiranguid. “Lähis-Ida piirkonna vallutamiseks on Dubai ideaalne värav, näiteks Gulfoodil on kogu regioon alati esindatud – seega lihtsalt peab seal kohal olema. Meie tulevik näeb ette sisenemist HoReCa sektorisse, laienemist nišipoodidesse ja oma toote sidumist luksusliku elustiiliga – selleks tahame teha ise rohkem turundust ning müügitoetust, et edasi laieneda Saudi Araabiasse, Kuveiti ja Katari,” näeb Reet tulevikuvõimalusi.
Loe lähemalt toidusektorile mõedud programmi “Süsteemne eksport AÜE-s” kohta!
Tiina Truuväärt
kasvuprogrammide juht
[email protected]